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导读:果酷网创始人贾冉:①7年了,看来To B这条路还是走对了!②O2O掉进大坑,抓住商业本质比讲故事更重要;③C端、产品、地域、渠道……满脑子想的都是扩张;④推出团餐项目“有橙”,目的在于优化升级原有的团餐产业链。
近年来,生鲜电商一直被“只有1%盈利”这一阴暗的数据笼罩着,行业追随者也在死磕如何可以成为那1%。果酷网(以下简称“果酷”),成立于2010年6月,有别于在做整果蔬菜的生鲜电商,果酷做的是鲜切水果生意。2016年,果酷已经签下包括滴滴、网易、优酷在内的1000多家公司客户,覆盖6万多的白领人群,同时,果酷实现了5000万元的年营收,净利润300万元。亿欧此次对话果酷创始人贾冉,探究果酷的发展和盈利之道。
“7年了,看来To B这条路还是走对了!”
其实成立之初,果酷的设想是针对C端。建好网站,地铁口发传单,收到订单后把水果洗干净切了再配送。看似简单的流程,真正做起来却并不简单:网站流量上不去、人员少配送慢,库房、加工车间都在位于顶层的公寓里,每天扛着水果爬上爬下……辛苦不说,更要命的是,财务上入不敷出。
2011年3月,受一家汽车4S店桌子放着的糖果的启发,贾冉开始将果酷转型为做B端业务。带着自己的“鲜果切”果盒,贾冉和团队成员开始游走于金融机构、互联网公司等,目标是那些重视员工福利的企业。随着客户的慢慢增多,果酷实现了盈利。
“大公司有预算,只要服务好,他们愿意让你赚这个钱,而且客户的粘性高,流失率很低。但是做企业服务的一大弊端在于账期问题,至少一个月,然而供应商的货款我们压不了太久。加上随着规模扩大,要建立具备资质和规模化生产的工厂需要大量投入,果酷每年面临着现金流问题。”从2012年开始,果酷每年都会融一笔资金用于周转,最大的一次是2015年易果生鲜投资的千万元A轮融资。果酷和易果在供应链、物流以及现金流方面都有开展深入合作。
“果酷并不是一个纯互联网公司,属于所谓的水泥+鼠标模式,结合的是非常传统的线下生意,客户需要一个一个去面谈,只不过结合了线上提高了一部分运营效率。”据亿欧了解,目前果酷团队有100余人,总部和工厂各占一半,工厂占地5000平米,是北京第五家拥有鲜切QS资质的工厂。果源方面:大批量常用的水果是原产地直发,以降低成本;小批量或者进口的则从新发地等一批采购,保证快速流转。提前一天收到订单后,工厂进行加工,然后第三方配送,每天150个车次。贾冉透露,果酷的客单价超过600元,物流费用占履约成本的约7%。
“O2O掉进大坑,抓住商业本质比讲故事更重要”
由于业务偏传统,因此果酷的扩张并没有经历互联网所谓的爆发期。2014年末,O2O正值热潮。B端客户的发展速度一直提不上来,最初在C端吃过亏的贾冉决定再次尝试,花了500万在北京5个商业区开设了线下店,同时进驻外卖平台,也跟风玩起了O2O潮流,结果就是被他形容成“血本无归”。
“2016年之前,其实果酷活得也挺艰辛。由于各家都在烧钱做O2O,对于企业客户,很多友商水果都是免费送,我们居然还“谈钱”!既然O2O这么热,我们也决定试试水,起码就当时的情况来看,资本市场是支持的。结果证明O2O对于做鲜切水果来说真的是个伪命题,鲜切水果损耗率更高,市场空间本身就比较有限,C端客单价又低,有时候利润都覆盖不了物流费用,更别提昂贵的租金。失败很惨痛,但庆幸的是果酷之前积累了一定的基础,有回旋的余地。”资本寒冬的到来让贾冉更加意识到商业本质的重要性,生鲜的线下壁垒太重,只有脚踏实地去抠成本、抓运营才有盈利希望。做生鲜电商,烧钱实现数据和流量上的一时好看肯定是要出问题的,互联网始终要的是结合现实而非凌驾于现实。
“C端、产品、地域、渠道……满脑子想的都是扩张”
成立7年,果酷还是局限于北京,贾冉很苦恼,满脑子想的都是扩张。在和亿欧的对话中,贾冉也说出了他的想法:
1、贾冉对C端始终存有念想,果酷希望可以对覆盖的6万白领进行二次激活,成为C端的消费主力军。目前果酷的PC端网站是针对C端的,C2B模式加上同城配送物流已经比较完善,从损耗和成本角度来说并不会增加太多。目前B端占果酷总体的业务的95%,C端占5%;
2、产品品类从果切衍生出果干、果酱、果汁,一来可以在原有基础上增加产品的丰富度,二来果干等产品保质期更长,且可以突破果切只能做周边的限制;
3、一方面北京还有一定空间,上海和杭州开始运营;另一方面,果酷准备通过北京辐射天津市场,深圳、广州的市场也已纳入规划。
4、市场渠道上更加开放,果酷愿意对外开放工厂资源,接入更多的上游资源,进而以类似平台的模式运营果酷。同时也在寻求渠道上的新增,突破公司和白领,进入学校、医院、便利店等更多消费场景。
“工厂可复制,直销团队的搭建太难,模式上很难复制,所以果酷只能以更开放的方式寻求扩张。停滞不前是很可怕的,不能老用聚焦现有业务来麻痹自己。”
虽然果酷已经实现盈利,但是限于模式,果酷只能在白领扎堆的一线城市开展业务,相比那些动辄融资数亿的生鲜电商,果酷目前的体量并不算大。业务成型后,贾冉将自己在果酷形容成“可有可无”的人,因此从去年8月开始,围绕高频、企业级市场和白领健康,贾冉决定进入餐饮行业,推出团餐项目“有橙”,目的在于优化升级原有的团餐产业链,在软硬件技术上进行改进,在果酷的基础上加大产品战略纵深。
对于新项目“有橙”,贾冉的解释是:“我从来都不是一个‘小富即安’的人,看看同行们动不动就可以用一两亿美金去试错也很眼馋,咱也希望可以潇洒一把!所以希望自己这次可以做出一些不一样的事情。”
来源: 刘富海律师团队转载于亿欧网
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